«Правильные» переговоры, в результате которых рождается крепкое и доброкачественное соглашение, проходят определенный путь развития – так называемые фазы переговоров:

1 – побуждение к началу обсуждения с помощью тактики «заманивания», формирования пакета предложений.

2 – фаза регламента – обсуждение и принятие протокола и статей регламента. Здесь предполагаются торги и уступки.

3 – фаза разногласий – консультации, борьба, претензии, компромиссы.

4 – фаза решений – маневры и экспертизы.

5 – фаза соглашений – это результирующая фаза переговоров: ее нельзя достичь, не выявив все разногласия, не проведя экспертизу решений, не установив общего регламента.

1.    Переговоры, которые ведутся двумя сторонами для причинения ущерба третьей стороне, считаются аморальными. Другими словами, не следует договариваться дружить против кого-то.

2.    «Презумпция искренности» – сознательный отказ от подозрений относительно злой воли партнера, если эта злая воля однозначно не установлена и не доказана. Конечно, каждый волен играть в свои игры – можно и подозревать, и быть подозреваемым. Но подобные игры просто не будут переговорами.

3.    «Конкретность истины» – а) ни одна сторона не может считать свою позицию окончательно истинной, пока это не согласовано с другой стороной; б) не существует априорной (доопытной, допрактической) истинности любого утверждения; в) ни одна сторона не может считать свое суждение единственно верным вариантом решения спорной проблемы.

4.    «Категорический императив (требование, закон) истины». Казалось бы, императив истины и борьба за свою выгоду – это явное противоречие. Но для нормального ведения бизнеса необходима честность.

Переговоры  предполагают хитрости и тактические уловки – но запрещается намеренно вводить партнера в заблуждение: во-первых, это аморально, во-вторых – бесперспективно. Недопустимы любые формы обмана: неправда ради высшей цели, благочестивый обман, маленькая ложь и большое мошенничество.

5.    Всякое обещание должно быть выполнено.

6.    Регламент переговоров (процедура и протокол обсуждения спорных вопросов) строго соблюдается. В ином случае переговоры немедленно превращаются в деструктивный конфликт.

7.    Симметричность намерений и действий – иными словами, если ждешь от партнера лояльного отношения, сам поступай лояльно по отношению к нему.

8.    «Cursum tenere» (лат.) – «Неуклонно следуй намеченным путем». Это касается и принципов (позиции могут меняться, принципы – никогда), и темы обсуждения (не подменяйте одну тему другой).

9.    Следствие из предыдущего пункта: «Принцип дела или дело принципа?» Иными словами, как быть, если реальные факты не согласуются с декларируемыми принципами? Возникает нравственная дилемма: отстаивать принципы и игнорировать дело или махнуть рукой на принципы? Это каждый решает для себя сам.